Дмитрий Шишмаков о том, как продавать блокчейн-технологии: «Главное — суметь выявить ту проблему, которую продукт или услуга поможет решить»

Не секрет, что многие IT-технологии продавать и рекламировать достаточно сложно, ведь их нельзя увидеть, потрогать, почувствовать. Любая технологическая компания сталкивается с проблемой, когда нужно объяснить потенциальному покупателю ценность и пользу разработки. Блокчейн для многих до сих пор загадочное слово, его путают с понятием криптовалюты и часто опасаются. Но насколько блокчейн сейчас востребован? Кто пользуется технологией? Наконец, как продать блокчейн? На эти вопросы ответил директор центра компетенций НТИ «Центр технологий распределенных реестров СПбГУ» Дмитрий Шишмаков.

Дмитрий Эдуардович, расскажите, насколько сегодня возможности блокчейн-технологий знакомы и понятны представителям бизнеса и государственного управления?

Вы начали с абсолютно правильного вопроса. Технологии распределенных реестров (и блокчейн в частности) сложно понять «не технарю», так как их не видно и довольно сложно придумать удачный и точный визуальный образ. Более того, это не самостоятельная программа, а только составляющая, пусть и очень важная. Все это вызывает определенные сложности, когда мы приводим примеры таких технологий и рассказываем об их преимуществах. Но благодаря обучающим программам, информационной повестке и постоянно увеличивающейся практике применения блокчейна за пределами мира криптовалют людей, которые совсем не слышали про блокчейн, становится гораздо меньше, а заинтересованность растет, особенно в последние месяцы.

А кто сейчас пользуется сервисами на основе блокчейн-технологий?

Сегодня компании все чаще используют блокчейн-технологии: они активно применяются для организации безопасных дистанционных голосований, в логистике и банковской сфере, энергетическом секторе и в тех областях, где требуется гарантированно безопасное хранение каких-либо данных или снижение рисков их подделки. Найти потенциальных заказчиков можно на специальных мероприятиях — например, в нашем случае на ежегодном проектно-образовательном интенсиве «Архипелаг» или среди центров компетенций НТИ, так как внутренняя экосистема позволяет найти не только партнеров.

А в СПбГУ используются блокчейн-технологии, разработанные в центре?

Конечно! Университет выступает площадкой, на которой мы тестируем и внедряем свои продукты. Недавно в Университете с помощью платформы «Криптовече» проходило дистанционное голосование за лучший проект фирменного стиля к 300-летию СПбГУ. «Криптовече» всегда используют во время выборов в Ученый совет, а скоро мы выпустим обновленную версию продукта — «Криптовече плюс» с новым интерфейсом и расширенными возможностями.

«Центр технологий распределенных реестров СПбГУ» — один из центров компетенций программы «Национальная технологическая инициатива». Среди разработок центра — система документооборота «Элорис», система дистанционного голосования «Криптовече», децентрализованная система обмена межбанковскими финансовыми сообщениями (альтернатива SWIFT), система идентификации и мониторинга перемещения культурных ценностей «Эдемес» и другие продукты, созданные с применением технологий распределенных реестров.

Также в СПбГУ хранится множество ценных коллекций, поэтому мы продемонстрировали всем музеям и подразделениям Санкт-Петербургского университета возможности разработки «Эдемес», предназначенной для мониторинга перемещения культурных ценностей. Сейчас готовимся к тестированию и скоро займемся внедрением этого решения. И, конечно, мы готовимся приступить к реализации проекта «Цифровое портфолио», который разработан для дошкольных, образовательных учреждений и для граждан в целом.

Можете рассказать подробнее, что представляет собой «Цифровое портфолио»?

Это электронная система, в которой могут храниться цифровые дипломы, сертификаты и вся информация о достижениях и успеваемости, например, студента или соискателя на должность. Так как основой такого портфолио выступают технологии распределенных реестров, в достоверности информации, хранящейся на сервере, можно не сомневаться. Кроме того, портфолио надежно хранится в «цифровой ячейке», доступ к которой пользователь может в любое время открывать и закрывать для выбранных пользователей. Таким образом планируется упростить процесс поступления в школу, университет или устройства на работу. Пользователи этого сервиса — школьники, студенты, образовательные организации, соискатели, работодатели, органы государственной власти. Не скрою, что у нас большие планы на этот проект, ведь он не просто обеспечит надежность данных, размещенных в системе, но и позволит талантливым гражданам рассказать о своих способностях и достижениях, быть услышанными даже в других регионах.

Правда ли, что можно продать что угодно, главное — уметь продавать?

Лично я в это верю. Главное, суметь выявить ту проблему, которую продукт или услуга поможет решить пользователю. Действительно честно поможет решить, а не создаст видимость.

Какие нестандартные методы можно использовать для продажи сервисов на блокчейне?

Не знаю, насколько эти методы можно считать нестандартными, но для нас самыми эффективными являются аудит бизнес-процессов потенциального заказчика и последующий консалтинг, а также демонстрация компетенций (через опыт, знания, практики внедрения). Все это позволяет предлагать людям продукт и формировать к нему доверие.

То есть нужно прежде всего показывать клиентам свою активность, свои успехи?

Регулярная демонстрация компетенций — важная, я бы даже сказал, обязательная составляющая нашей деятельности. Хороший информационный повод сам по себе существенно расширяет круг потенциальных заказчиков, выступает в роли виртуального продавца. Сегодня важно показывать в виртуальном пространстве свою работу, рассказывать о том, что ты делаешь. Например, в телеграм-канале «Блокчейн на Неве» мы рассказываем о разработках Центра технологий распределенных реестров СПбГУ, о блокчейне, делимся интересными новостями из мира технологий. Это позволяет рассказывать аудитории новое и постоянно оставаться на связи. В апреле мы публично заявили о начале разработки аналога SWIFT и привлекли к себе внимание новых заказчиков, в том числе международных. Новость распространилась по федеральным и мировым СМИ, о нас и наших возможностях узнали за пределами России, мы получили обратную связь от людей и организаций из разных стран и даже континентов.

Разработка нового информационного продукта — это затратно. Эффективно ли в продажах технологий предоставление бесплатного периода пользования?

Безусловно. Это дает клиенту возможность познакомиться с продуктом, оценить и почувствовать на себе преимущества, сформировать доверие, а не покупать «кота в мешке».

Сколько времени занимает продажа блокчейн-разработки? Долго ли идут переговоры?

Все зависит от продукта и заказчика. Если это готовое программное обеспечение, которым интересуется коммерческая организация, то не то что провести переговоры, а договор можно заключить даже за один день. В основном наши решения дорабатываются под заказчика, а это уже совершенно другие сроки, так как перед началом технических работ требуется пройти множество этапов подготовки: от переговоров и доказательств компетенций команды до аудита бизнес-процессов и разработки эффективной концепции предложения. Хорошая новость в том, что за четыре года у нас собрано огромное количество технических наработок, которые дают возможность существенно сократить сроки разработки, а наши компетенции позволяют оказывать качественные и высокоэффективные консультационные и экспертные услуги на высоком уровне.

Нужно ли быть гибким и уметь перестраивать технологию под запросы рынка?

Да, это основное правило для быстро меняющейся IT-индустрии. Чтобы продукт был востребован, он должен адаптироваться под клиента и его запросы, причем как можно скорее. Так и родилась одна из наших разработок — «Эдемес». Изначально мы создали логистический продукт «Трево», а потом на его основе разработали решение специально для участников рынка культуры и искусств: «Эдемес» позволяет проводить мониторинг транспортировки культурных ценностей и отслеживать различные параметры, например температуру. Помимо этого, «Эдемес» является единой средой взаимодействия разных сторон-участниц: от владельца объекта и перевозчика до площадки, где он выставляется, и даже посетителя, который может приобрести, например, выставленную картину прямо во время выставки, если организатор включил такую возможность. Сегодня и «Трево» и «Эдемес» — два полноценных логистических продукта, которые разработали в центре.

Дмитрий Эдуардович, расскажите, как вы объясняете потенциальному клиенту ценность своей технологии?

Стоимость продукта определяется классическими методами оценки разработки программного продукта и напрямую зависит от его сложности. За долгие годы коммерциализации IT-технологий я заметил, что лучше всего объяснить ценность, создав наглядный визуальный образ разработки, а затем перевести это в плоскость цифр и фактов по результатам применения. Так, например, мы объясняли работу аналога SWIFT, сравнивая процесс передачи финансовых сообщений между банками с передвижением по дороге. Обычная система передачи финансовых сообщений — это прямое шоссе, на котором нет развилок и съездов. Если на дороге случится большая авария, ее перекроют и проехать уже не будет возможности. Система, основанная на блокчейн-технологии, — это дорога с множеством альтернативных путей, здесь всегда есть развилки, объезды, которые помогут добраться из точки А в точку Б, даже если один путь или несколько путей будут по какой-то причине перекрыты. Более того, в случае с нашей системой никто не отследит конечную точку вашего назначения.

Как убедить клиента в том, что ему нужна именно эта технология?

Нужно найти правильное обоснование для внедрения технологии в процессы конкретного заказчика. Легче всего объяснить, когда сразу видна экономическая выгода. Лично для нас другого способа нет, мы дорожим своей репутацией и не поддерживаем внедрение технологий только ради технологий. Регулярно дискутируем по этому вопросу в центре, когда ищем наиболее эффективные области применения блокчейна.